La prospection commerciale B2B consiste à chercher des acheteurs ou des clients potentiels à convertir en nouveaux prospects. Lors de la prospection de nouvelles affaires, l’idée est d’obtenir autant de prospects de qualité que possible, ce qui nécessite de pouvoir identifier et cibler les bons prospects.Cependant, cette stratégie de prospection commerciale n’est pas aussi simple qu’elle paraît et constitue souvent un domaine d’opportunité pour les forces de vente B2B.
Bien que le concept soit simple, une stratégie de prospection efficace est difficile à mettre en œuvre.

1.Qu’est-ce que la prospection commerciale ? (les 5 étapes de l’entonnoir)

La prospection commerciale est lorsque les commerciaux internes émettent des appels ou envoient des e-mails à des prospects dans l’espoir de créer des opportunités pour les responsables de compte.
La prospection peut impliquer des appels à froid, des e-mails, des messages SMS et d’autres formes de sensibilisation pour nourrir les prospects qui sont devenus froids ou tenter de toucher de nouvelles personnes qui sont des acheteurs potentiels.

Les prospecteurs peuvent aider à obtenir un retour sur investissement prévisible en créant un flux constant d’opportunités pour les responsables de compte. Ces opportunités remplissent le pipeline des ventes, ce qui fournit un carburant précieux à l’équipe de ventes.
Dans ce contexte, il faut savoir bien différencier le lead du prospect. En effet, un prospect peut bien ne pas être un lead. Les deux termes sont profondément ancrés dans les processus métier, conduisant à une variété de définitions spécifiques à l’entreprise.

Un lead est une personne qui a fourni des informations de contact et, ce faisant, a souligné une opportunité de vente potentielle. Cependant, un prospect est une personne qualifiée et intéressée qui, grâce à une interaction bidirectionnelle, a démontré qu’elle se prépare à prendre une décision d’achat.
La plus grande différence entre les prospects et les leads est leur engagement; les leads se caractérisent par une communication unidirectionnelle, tandis que les prospects se caractérisent par une communication bidirectionnelle.
Cependant, l’objectif est le même pour toute entreprise. C’est ainsi transformer le maximum de leads ou de prospects en clients.

Pour ce faire, il faut passer par cinq étapes progressives :

1.1 Rechercher

C’est la logique marketing de base. Le meilleur plan que vous pouvez avoir est celui qui est le plus proche de l’achat en ce moment.
En plus d’être le type de prospect le plus susceptible de se convertir, il faudra beaucoup moins de travail de votre part pour y arriver. Par conséquent, l’approche évidente du marketing en entonnoir est de se concentrer sur les utilisateurs à haute intention qui montrent tout le comportement d’une personne prête à acheter.

1.2. Prospecter

Dans cette étape, il s’agit de procéder à prendre contact avec les prospects identifiés. Avant de parler de ce que vous faites et ce que vous proposez, vous devez impérativement apprendre à connaitre vos clients potentiels. Cette étape a pour but de vous permettre de formuler des offres personnalisées souvent plus pertinentes.

1.3. Contacter

La prochaine étape devrait inclure des opportunités où le client souhaite en savoir plus sur votre produit, mais ne cherche pas activement à acheter ou peut ne pas être le mieux adapté à votre entreprise. Les représentants commerciaux devraient passer beaucoup de temps à examiner les opportunités à ce stade. L’objectif ainsi est de prendre rendez-vous avec le lead ou le prospect. Ca peut être un rendez-vous physique (un déjeuner par exemple) ou un rendez-vous téléphonique (appel de découverte).

1.4. Evaluer

Au cours de cette étape, une décision finale doit être prise quant à savoir si vous êtes prêt à acheter un article ou un service de l’entreprise. Parfois, le processus pour arriver à une décision nécessite beaucoup de temps et les efforts et activités conjoints des spécialistes du marketing et des directeurs des ventes. Travaillant ensemble, ils sont capables de mettre en œuvre la fonction de l’étape d’évaluation. Ils peuvent aussi nourrir ce processus essentiel en persuadant l’acheteur qu’il choisira la meilleure option.

1.5. Vendre

C’est l’une des étapes les plus préférées de l’entonnoir de commercialisation, les clients réels ayant déjà pris une décision. Ici, les ventes commencent à se préoccuper de la transaction d’achat. Des pratiques réussies de la part de l’acheteur peuvent apporter des références qui intensifient généralement le point culminant de l’entonnoir de commercialisation, et tout recommence.

2.Les deux approches de la prospection commerciale : Outbound VS Inbound

Les techniques de prospection commerciale B2B sont toutes deux cruciales pour une entreprise saine et prospère. Étant donné que les prospects sont la pierre angulaire de la plupart des équipes de vente, les recevoir de plusieurs manières permet à votre entreprise d’être dynamique et flexible, de s’adapter facilement aux dernières tendances marketing et d’être prête pour les conversions.

2.1. La prospection Outbound

La prospection sortante, ou la prosp pour les entreprises B2B dans sa forme la plus simple consiste essentiellement à :

  • Compiler une liste des entreprises et des personnes qui, selon vous, sont les meilleures cibles potentielles pour les produits et services de votre entreprise,
  • Appeler ces perspectives pour les présenter à votre entreprise, et découvrir s’ils sont en effet un bon ajustement. La prospection sortante pour les entreprises B2C est similaire, bien qu’il y ait plus de personnes potentielles à appeler.

Dans le cas ordinaire, les prospects qualifiés ou d’opportunités de vente devront être transmis à l’équipe de vente. Les prospects peuvent être transmis lors de réunions planifiées ou via un système d’automatisation des ventes. Dans certains cas, un prospecteur sortant peut finir par prendre la perspective tout au long du processus d’achat pour conclure la vente.

2.2. La prospection Inbound

La prospection entrante (également appelée prospection Inbound) est souvent expliquée comme un moyen de générer des prospects en créant du contenu et en demandant aux prospects de fournir leurs coordonnées afin de télécharger le contenu. Bien que cela soit vrai, la détermination de la qualité des leads n’est pas toujours aussi simple qu’il y paraît et pourrait utiliser des explications.

Si vous convenez que tous ceux qui interagissent avec votre entreprise sont des prospects potentiels, alors vous devez vous assurer que vous avez un processus et des outils en place pour rechercher chacun de ces engagements et déterminer quels sont les prospects qualifiés en marketing de bonne foi. Pour nouer un dialogue avec les personnes qui se montrent les plus engagées, vous pouvez vous baser sur plusieurs techniques dont l’e-mailing souvent automatique, l’interaction sur les réseaux sociaux…

3.2. Notre conseil : privilégier la prospection inbound

Notre monde est désormais caractérisé par une infinité d’informations, quand nous le voulons. Avant de prendre une décision d’achat, 60% des clients dépendent du bouche à oreille, des amis et des médias sociaux; 49% se basent sur les références clients; 47% sur les rapports et recommandations des analystes; et 44% sur les articles de presse.

Avant qu’un vendeur ait même la possibilité de contacter un prospect, il ou elle est déjà à 57% du chemin à travers le processus de vente. Pourtant, les vendeurs appellent encore à froid comme si les acheteurs n’avaient pas conscience. Les vendeurs expérimentés peuvent s’attendre à passer 7,5 heures d’appels à froid pour obtenir un rendez-vous qualifié, selon une étude de l’Université Baylor. Il est temps que les entreprises et les commerciaux commencent à prêter attention aux acheteurs, à tirer parti de leur contexte et à comprendre qui ils sont et ce dont ils ont besoin.

Les entreprises qui utilisent des techniques de vente entrantes et responsables sortantes sont mieux placées pour réussir dans ce nouveau domaine de sensibilisation des acheteurs. En effet, 64% des équipes qui utilisent la vente entrante atteignent leurs quotas contre 49% des équipes commerciales qui n’utilisent que les ventes sortantes. IBM a même augmenté ses ventes de 400% après avoir mis en œuvre son programme de ventes entrantes.
Dans cette deuxième partie de l’article, nous allons nous focaliser sur des techniques de prospection Inbound :

3. Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 1 : La recherche de prospects

50% du temps de vente est perdu en prospection improductive. Nous ne voulons pas que vous tombiez dans cette statistique de vente. C’est pourquoi nous recommandons la technique de prospection Inbound et mettons en place un cadre de base qui s’applique à tous les processus de vente. C’est de loin l’aspect le plus important de la prospection. Nous devons nous assurer que nous qualifions nos prospects pour améliorer nos chances de leur apporter de la valeur ou celle de leur entreprise. À ce stade de la prospection commerciale, nous cherchons à atteindre quelques objectifs:

  • Déterminer si la perspective est réalisable
  • Qualifier et commencer à prioriser les prospects

Trouver des occasions de développer une connexion grâce à la personnalisation, à l’établissement de relations et au développement de la confiance.
Voici quelques questions éligibles pour vous aider à évaluer si un prospect a ou non une forte probabilité de devenir client :

  • Le produit et/ou service proposé par l’entreprise est-elle en adéquation avec les attentes du prospect?
  • Le prospect réside-t-il dans le même territoire où se trouve l’entreprise ?
  • Est-ce que cela correspond à notre personnalité d’acheteur?

Supposons que votre marché cible se compose de petites et moyennes entreprises comptant de 100 à 1 000 employés. Vous devez éliminer tout client potentiel en dehors de ces critères.
En identifiant les parties prenantes clés, il faut savoir qu’il y a deux types de personnes impliquées à l’autre bout de notre processus de vente:

3.1. les décideurs et les influenceurs.

  • Les influenceurs n’ont peut-être pas le pouvoir d’acheter. Seulement, ce sont souvent eux qui utiliseront le produit et peuvent ainsi devenir nos plus grands défenseurs internes. Si vous les amenez à se rallier à votre offre, ils peuvent présenter des arguments convaincants aux décideurs avant même de leur parler.
  • Les décideurs sont, bien entendu, ceux qui approuvent ou refusent l’achat. Vous pouvez poser ces questions pour déterminer le processus décisionnel: quelqu’un d’autre sera-t-il impliqué dans cette décision? Cet achat sort-il de votre budget immédiat?

Les contraintes de temps et les limites budgétaires sont souvent les plus grandes objections que vous recevez des prospects. Avant de perdre du temps lors d’un appel exploratoire pour entendre cette objection, faites quelques devoirs à l’avance pour voir si vous pouvez filtrer les acheteurs potentiels qui n’ont clairement pas la bande passante pour envisager votre offre.

Le niveau de familiarité avec certains marchés ou industries est un autre critère de classification des prospects. Vos techniques de vente sont susceptibles d’être plus raffinées avec les marchés dont vous vous sentez à l’aise de parler. Regroupez les perspectives similaires par des caractéristiques telles que leur offre de services, leur marché ou leur industrie. Ensuite, hiérarchisez ces groupes en fonction de votre connaissance de ces derniers.
De plus, les prospects à valeur ajoutée auxquels vous pouvez apporter plus de valeur sont plus susceptibles d’acheter votre offre. Par exemple, si vous vendez des services de marketing numérique de base et que vous constatez que votre prospect a déjà une forte présence sur le Web, la probabilité que vous puissiez créer une valeur supplémentaire considérable est faible.
Dans ce cas, il est recommandé de classer les prospects selon le niveau de valeur que vous pensez pouvoir fournir.

Deux méthodes simples peuvent être utiles pour mesurer le niveau d’intérêt qu’un prospect est susceptible de manifester pour votre offre :

  • Vérifier si le prospect est en phase de recrutement ou pas en vous rendant sur les sites d’emploi
  • Analyser les rapports annuels de l’entreprise (si elle est publique) pour savoir plus sur les challenges qui se présentent.

Déterminer le niveau de connaissance du client potentiel de votre produit et/ou service est aussi intéressant. Cela peut être un critère de classement de vos prospects.

4. Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 2 : La priorisation des prospects

Prioriser vos prospects vous fait gagner du temps et vous permet de consacrer vos efforts les plus forts aux prospects les plus susceptibles de devenir clients. Les niveaux de priorité varient entre chaque type d’organisation commerciale et chaque vendeur individuel. Cependant, l’idée principale est de créer quelques compartiments de prospects en fonction de leur probabilité d’acheter et de se concentrer sur un seul compartiment à la fois.

Le niveau de priorisation peut être calculé en se basant sur les critères et les dimensions évoquées ci-dessus. La priorisation passe par une pondération de chacun des critères. Par exemple, la taille de l’opportunité est probablement plus importante que le timing lors de la conclusion d’une transaction, de sorte qu’elle recevrait un pourcentage plus élevé que le timing. Attribuez une valeur comprise entre un et 100 à ces dimensions pour chaque prospect de votre liste. Une fois cette étape terminée, multipliez la valeur de chaque prospect par le pourcentage de pondération attribué à la dimension. Additionnez ces scores de dimension jusqu’à ce que chaque prospect ait un score total.

5. Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 3 : La préparation du premier échange

L’objectif final de cette étape est de recueillir des informations approfondies sur vos prospects pour affiner votre argumentaire et personnaliser votre rayonnement. Ainsi, vous devez d’abord déterminer ce qui intéresse vos prospects. Vous pouvez le faire de plusieurs manières:

  • Voyez si les prospects bloguent pour définir ce qu’ils écrivent
  • Trouvez leur présence sur les réseaux sociaux
  • Consultez le site Web de la société pour consulter les informations «À propos».

Une fois que vous en saurez plus sur l’activité et le rôle de votre prospect, vous devez trouver une raison de vous connecter. Avez-vous des relations mutuelles? Y a-t-il eu un événement déclencheur? Ont-ils récemment visité votre site Web? Si oui, quels termes de recherche les ont amenés vers votre site? Quelles pages ont-ils consultées?

6. Techniques de prospection commerciale B2B – Étape 4 : Le premier contact

Qu’il s’agisse d’appels ou d’e-mails, votre approche doit être hautement adaptée à l’activité, à l’objectif et à l’industrie de votre prospect. Gardez ces conseils généraux à l’esprit lorsque vous contactez un prospect:

  • Personnaliser. Référencez un problème spécifique que le prospect rencontre avec une solution spécifique.
  • Être respectueux. Tout le monde est occupé. Ne perdez pas le temps des gens par manque de préparation ou de forme.
  • Restez pertinent et opportun. Assurez-vous que le problème qu’un prospect essaie de résoudre est toujours pertinent pour lui et son équipe.
  • Soyez humain. Personne n’aime communiquer avec un robot professionnel. Ajouter des détails comme souhaiter à quelqu’un un joyeux week-end de vacances ou transmettre à quel point le produit de leur entreprise est génial sont de véritables touches qui nous permettent d’établir une connexion à un niveau plus profond.
  • Servez, ne vendez pas. Donnez de la valeur et ne demandez rien en retour. Ce processus ne vous concerne pas, il les concerne. Par exemple, au lieu de planifier une réunion de suivi, vous pouvez proposer d’effectuer un audit d’une facette accessible de leur entreprise et de leur revenir avec vos conclusions dans une semaine.
  • Gardez-le décontracté. N’oubliez pas que ce n’est qu’une conversation. Restez naturel et aussi imperturbable que possible. La clé de la prospection est que nous ne vendons jamais. Nous déterminons simplement si les deux parties pourraient bénéficier mutuellement d’une relation.

6.1. Email ou téléphone ?

Pour établir le contact, vous devez choisir entre la communication par e-mail ou par téléphone. Examinons ensemble les avantages et les inconvénients des deux moyens de communication :

6.2. Les avantages du mailing :

  • Les e-mails sont visuels et permettent aux prospects de considérer l’offre sur leur temps
  • Les e-mails offrent aussi aux prospects suffisamment de temps pour rechercher l’entreprise et le produit
  • Ils sont facilement transmis aux principaux intervenants qui pourraient être mieux placés pour parler avec

6.3. Les Inconvénients du mailing :

  • Le courrier électronique est un espace encombré. Il peut en effet être plus difficile d’attirer l’attention d’un prospect
  • Ils sont facilement supprimés ou oubliés
  • Vous devez peut-être effectuer plusieurs suivis avant d’obtenir une réponse

6.4. avantages du téléphone :

  • Les appels sont moins courants que les e-mails, ils peuvent donc attirer l’attention d’un prospect plus rapidement et plus facilement
  • Établit immédiatement une connexion plus intime et offre aux vendeurs la possibilité de développer des relations
  • Ils sont souvent plus rapides que la communication par e-mail et peuvent accélérer le temps nécessaire pour conclure un accord

6.5. Les inconvénients du téléphone :

  • Certains prospects peuvent se sentir dépassés par un appel et donc moins enclins à envisager un pitch ou à planifier une deuxième réunion
  • Certains prospects peuvent se sentir dépassés par un appel et donc moins enclins à envisager un pitch ou à planifier une deuxième réunion
  • Il n’y a aucune garantie qu’un prospect décroche le téléphone. La messagerie vocale peut souvent être aussi encombrée que le courrier électronique en fonction du volume.

Les stratégies réussies intègrent souvent les deux approches pour tirer parti des avantages et minimiser les inconvénients.
Mais, comment laisser un message vocal ou envoyer un e-mail auquel les prospects veulent répondre? Pour réussir votre stratégie de communication, voici quelques conseils de première utilité. Commençons par l’email. Voici quelques conseils pour réussir un premier contact par email :

  • Engager la ligne d’objet: la ligne d’objet doit piquer l’intérêt du prospect tout en évitant les crochets de cliché.
  • Ligne d’ouverture personnelle: vous devez commencer votre courriel froid en disant quelque chose à leur sujet, pas à propos de vous. Après tout, ce processus consiste à trouver les points faibles du prospect et à déterminer un moyen d’ajouter de la valeur à son entreprise ou à ses processus.
  • Création d’une connexion: Maintenant, vous devez établir la connexion. Dans votre ouverture, ils apprennent pourquoi vous leur tendez la main. Seulement, maintenant ils doivent savoir pourquoi ils devraient se soucier de ce que vous faites.
  • Appel à l’action clair: suggérez un moment concret pour vous connecter ou posez une question fermée pour indiquer clairement que la balle est dans son camp. Essayez d’utiliser l’une de ces lignes: «Avez-vous dix minutes pour rattraper demain?» Ou «Êtes-vous disponible pour un appel de 30 minutes mardi entre 9 h et 11 h?»

Il est possible d’utiliser Google Calendar pour contacter votre prospect, ou encore l’inviter à vous appeler pour fixer un rendez-vous.
Si nous décidons d’appeler un prospect, que ce soit en conjonction avec un e-mail ou non, nous pouvons suivre cette structure de base pour l’appel:

  • Établir des relations: vous ne devez pas hésiter à parler de conversations personnelles, comme demander comment était le week-end d’un prospect ou quelle équipe soutient-il dans le match ce soir. Ces contacts intimes aident à développer une relation plus significative avec les prospects et améliorent leur sympathie, ce qui signifie qu’un prospect sera plus susceptible d’acheter chez vous.
  • Exploitez les points de douleur: plongez dans leurs points de douleur pendant l’appel. À la fin de la conversation, vous devriez connaître tous leurs principaux défis commerciaux et les causes sous-jacentes qui leur sont associées. Une fois que vous comprenez ces problèmes clés, vous pouvez mieux positionner vos produits ou services pour les résoudre.
  • Créez la curiosité: posez des questions sur leur entreprise. Demandez plus que vous dites. Cette conversation les concerne et comprend leurs besoins et leurs problèmes. Moins vous parlez de votre entreprise et de vos produits, plus votre prospect sera intéressé à entendre le pitch final.
  • A la fin de l’entretien téléphonique, trouvez un calendrier entre 24 et 48 heures après l’appel de découverte pour réserver une réunion de suivi. Essayez cette ligne: «Auriez-vous 30 minutes pour effectuer le suivi cette semaine? Mon collègue se joindra à nous, il est un expert en X, Y, Z. Mon calendrier est ouvert, qu’est-ce qui vous convient le mieux? « 

Enfin, pour booster votre productivité de prospection à chacune de ces étapes, vous pouvez utiliser les outils de prospection commerciale suivants.

7. outils pour réussir votre prospection commerciale B2B

Ci-dessous une liste d’outils que vous pouvez utiliser indépendamment ou en tandem. Réfléchissez aux outils que vous utilisez actuellement pour la prospection commerciale afin de déterminer vos besoins et vos lacunes.

7.1. Twitter

Twitter est utile pour avoir une idée de ce que votre prospect trouve important. Parce que vous avez déjà ouvert la relation via un support personnel comme Twitter, vous aurez une plus grande fenêtre d’opportunité pour ajuster votre pitch. Pour en tirer profit, utilisez la recherche avancée de Twitter pour parcourir rapidement le flux d’un prospect et trouver ce qui est important. Par exemple, si vous constatez qu’un prospect a posté une question sur votre produit, c’est une occasion idéale de répondre.

7.2. Le CRM

Les logiciels de CRM comme HubSpot, Zoho CRM ou Microsoft Dynamics, vous permet de suivre l’activité des ventes et de trouver de nouveaux prospects. Gérez votre pipeline de ventes, enregistrez automatiquement toutes les activités des représentants, conservez les informations sur tous vos contacts en un seul endroit et discutez avec ces contacts en temps réel. Vous pouvez même appeler ces prospects directement depuis le CRM pour rationaliser toutes les communications.

7.3.  Zapier

Zapier est un outil d’automatisation des processus qui vous aide à connecter facilement toutes vos applications Web et flux de travail. Il peut être utilisé pour connecter plus de 1 500 applications sans aucun savoir-faire technique et sans effort. Zapier vous libère du temps nécessaire pour effectuer des tâches répétitives, est pratique et démarre gratuitement pour que tout le monde puisse automatiser son travail.

7.4. Tilkee

Tilkee permet de suivre de très près le comportement de vos leads à travers les mails que vous recevez. Avez Tilkee, vous pouvez savoir le taux d’ouverture des mails, le temps que consacrent vos prospects à la lecture, leur taux d’intérêt aux pièces jointes, … Les informations recueillies vous permet de mettre en place une stratégie de prospection personnalisée et pertinente.

7.5. LinkedIn

LinkedIn fournit un flux d’informations sur les dernières mises à jour de l’entreprise pour vous aider à découvrir les actualités du secteur, les campagnes marketing, les événements, les lancements de produits et le contenu récemment publié. Pour en tirer profit, vous pouvez référencer ces mises à jour comme des événements déclencheurs pour engager vos prospects dans de vraies conversations.

7.6. Google Alertes

Google Alertes vous permet de suivre les mentions sur le Web concernant le nom, le produit, les concurrents ou les tendances du secteur de l’entreprise. Pour l’utiliser dans votre processus de prospection, personnalisez les alertes pour envoyer des mises à jour en temps réel, quotidiennes, hebdomadaires ou mensuelles sur les mots clés pertinents pour vos prospects.

7.7. Evernote

Evernote qui synchronise les notes via leurs applications mobiles, de bureau et Web vous permet de rester organisé et efficace. Utilisez cet outil lors d’un appel de prospection exploratoire pour suivre les points douloureux, les détails de l’entreprise et les actions.